¿Que es el Avatar en Marketing o el buyer personal?

Valora este artículo
(1 Voto)

 

El Avatar o buyer es el estudio del cliente ideal para nuestros servicio o producto. Contiene datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.

 

Dado que uno de los pilares del inbound marketing es crear contenido de valor que despierte el interés de la audiencia a la que queremos llegar, construir el perfil de buyer persona puede ser crucial para identificar, no sólo con las inquietudes, intereses y dolores que pueda tener, sino también - y aún más importante - cómo los busca y dónde. 

Una de las características más importantes para el buyer persona (que además suele ser el principal diferenciador entre un buyer persona y otro) es el dolor o también llamado pain. Aunque el término “dolor” pueda parecer inadecuado, en realidad llamamos así a cualquier necesidad o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.

Si conocemos el dolor o pain de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso; su driver, la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.

Por ello, es muy importante tener una imagen mental muy clara de nuestro buyer persona. Para lograrla, necesitamos reunir mucha más información, que no sólo nos ayudará a crear el contenido con el enfoque adecuado, sino la estrategia de contenido de forma global, la imagen de marca y la selección de canales a través de la que haremos la difusión. ¿De qué información se trata? 

  • Personal: aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.
  • Conducta online: qué redes sociales utiliza, si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online, etc.
  • Conducta laboral: responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.
  • Relación con nuestra compañía: de qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca, etc.

Una de las mayores ventajas del inbound marketing es su capacidad para  llegar al perfil adecuado en una fase muy temprana del proceso de compra de nuestro cliente potencial, o incluso recibir visitas de perfiles similares a nuestro buyer persona que aún no se han dado cuenta de la necesidad que el servicio o producto de nuestra empresa puede cubrir.

Todo esto sucede como parte de un proceso de compra que cuenta con las siguientes fases:

  • Awareness/Darse cuenta: es el momento en el que el consumidor se da cuenta que tiene un pain o preocupación y empieza a buscar información sobre ello. Nuestro objetivo en esta fase es proporcionarles contenido que les sea útil para entender mejor cuál es su problema y cómo puede solucionarlo.
  • Investigación: es el momento en el que el consumidor reúne información sobre qué productos pueden resolver su pain. Por nuestra parte, debemos entregarle contenidos sobre cómo nuestro producto o servicio puede solucionarlo.
  • Decisión: el consumidor ya es consciente de que tiene una necesidad, la ha identificado en parte gracias a nosotros y ha empezado a valorar las opciones que existen en el mercado relacionadas con ese producto o servicio. Debemos proporcionarle contenidos sobre nuestro producto para que conozca todas sus ventajas y características.
  • Acción: cupones, pruebas gratuitas, hojas de producto... En este punto debemos tomar las riendas del proceso y llevar a cabo las acciones necesarias para que el cliente, que ya ha iniciado su valoración de las opciones, se convenza de que nuestro producto es la mejor opción. Si logramos captar su atención y nos adaptamos a sus posibilidades de compra, el proceso habrá sido un éxito y, con seguridad, conseguiremos llegar a nuevos clientes.

Diferencia entre buyer persona y target o público objetivo

Es común que estos dos conceptos suelan confundirse. Aunque a primera vista parece que se refieren a lo mismo, lo cierto es que tienen diferencias sustanciales que conviene conocer.

El público objetivo o target es un concepto más abstracto. Agrupa una cantidad de personas sin entidad propia. Por ello, solamente identificando nuestro target es difícil de personalizar contenido sin la antropomorfización del perfil al que nos dirigimos y también es probable que encontremos distintos buyer personas. Veamos las principales diferencias entre uno y otro concepto:

  • El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, en cambio, define necesidades.
  • El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.
  • El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables. El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

 

 

 

 

Visto 353 veces
Miércoles, 11 Octubre 2017 13:56 Escrito por  In Marketing estratégico Tags
Inicia sesión para enviar comentarios